Roman Sit: "Manda el que tiene el tráfico de internet, no el que tiene el producto"

Primero el beneficio, luego el tráfico

- Roman, ¿cómo estás de involucrado en el juego?

- Yo no juego mucho. Lo único que me une a los juegos de azar es que me gusta jugar a las cartas por dinero y hacer apuestas cuando veo el tenis. Soy del mundo del marketing de afiliación clásico: entré en este negocio como afiliado hace casi siete años. Y antes me dedicaba a la generación de leads para las empresas de TI. 

Primero fue el filial, luego tuvimos diferentes equipos. En algún momento comencé a hacer medios sobre marketing de afiliación. Fue un proyecto muy exitoso, pero salí de él y me centré en lo que mejor puedo hacer: estrategias de los medios, relaciones públicas en el sentido clásico de la palabra, marketing para negocios de afiliación. 

- Pero en la conferencia de apuestas en Tashkent estabas presente.

— Me llamaron para contar cómo una empresa anunciante o un programa de afiliación o una red puede atraer más afiliados. En realidad, esa es mi experiencia. Hay compañías en mi cartera que se dedican al juego, pero eso no quiere decir que me especialice en eso.

- ¿Tu empresa tiene una especificidad muy estrecha?

- Sí, este es un mercado muy segmentado, tanto  que muchas empresas en el mundo lo hacen. La especificidad de mi trabajo es que estoy construyendo puentes entre el mercado internacional y el mercado de la CEI. Ayudamos a las compañías internacionales a través del marketing, el contenido, las estrategias de relaciones públicas para lograr los resultados deseados en la CEI. 

En general, en la CEI se encuentra un gran número de empresas en el negocio, estos son algunos de los mayores proveedores de juegos y anunciantes directos. A tales compañías les ayudamos a abrir los mercados europeos e internacionales. Es cierto que no hay tales compañías en mi cartera, pero indirectamente, a través de redes de afiliación, les ayudamos a atraer afiliados de todo el mundo.

- ¿Cómo se tienen qué hacer las relaciones públicas? ¿Qué tienes que hacer y qué no?

— Si estamos hablando de negocios y no de afiliados y webmasters, lo primero que debemos hacer es responder a la pregunta "¿por qué?". Vivimos en una época maravillosa, global. No tiene sentido que las empresas en línea se centren en ciertos mercados. Porque con la estrategia correcta, cualquier negocio puede atraer tráfico de todo el mundo. No existe tal dependencia que los afiliados de la India solo puedan traer clientes potenciales de la India. El equipo de árbitros puede estar en la India y generar leads en Uzbekistán o Rusia, esto sucede frecuentemente. 

¿Los afiliados rusos solo trabajan en Rusia? Absolutamente no. El 80% van a otros puntos. Toda América Latina, Asia, son procesadas por afiliados rusos. Si tiene un producto, casino o apuestas, ¿por qué no obtener clientes potenciales de todo el mundo? ¿Por qué no extender su programa de afiliación no solo a la región donde trabaja, sino a todas las regiones?

Lo que vale la pena hacer es comenzar a hablar en un idioma que sea comprensible para todo el mundo, es decir, en inglés. Vale la pena prestar especial atención a esto, a pesar de todo lo obvio. Una buena localización y buenos gerentes ayudarán a lograr resultados significativos. 

Y es muy importante establecer canales de comunicación. Nosotros, los afiliados y todos los que participan en este negocio, por regla general, entendemos bien el marketing. No vamos a realizar trucos baratos. He aprendido por mí mismo a través de años de experiencia que primero le das beneficios, y luego vienen a ti como a un experto. Eso es lo que hacemos: relaciones públicas y marketing a través del contenido, a través del beneficio. Si el operador de juego sabe algo que puede ser útil para sus afiliados, si puede darles un poco más que dinero: experiencia, capacitación, entonces vale la pena hacerlo en primer lugar.

— ¿Qué no deberías hacer? 

- No pienses que los afiliados te deben algo. No pienses que todos correrán hacia ti si estás dispuesto a dar el 50% de su revenue. Nadie va a correr hacia ti.

Debes entender que no eres uno de esos geniales, y no debes asumir que los socios te deben algo. Dales algo bueno y luego esto vendrá a ti de nuevo.

— ¿Crees que en la CEI todo es lo mismo: la música la piden los que tienen tráfico?

- Creo que sí. Conmigo contactó una empresa de la CEI con una solicitud para establecer un programa de afiliación, que no tenían en absoluto. Le dije: "Está bien, vamos a ver. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por el depósito, por el registro, qué CPA?» Dicen: "Bueno, no queremos pagar nada, pero podemos dar un gran RevShare". Les dije lo que ahora explicaré a continuación.

Los afiliados que deseas atraer, no están en el vacío, no se sientan y esperan a ver su programa de afiliados. Ya están trabajando con alguien, ya tienen tráfico, lo están monetizando de una manera u otra. Los embudos están configurados, el proceso está en marcha, las ganancias están llegando. Y entonces es cuando es tu turno. 

A ti no te conoce nadie, garantizas un alto porcentaje de RevShare, pero nadie ha probado tus ofertas, no sabe qué depósitos, cuánto gasto se genera internamente en promedio y, por lo tanto, es extremadamente arriesgado para cualquier afiliado tomar el tráfico que ya genera dinero y redirigirlo. Y luego esperar un tiempo en gambling, puede ser unos meses si estamos hablando de RevShare, hasta que todo el asunto dé sus frutos. Al menos que no sé quién esté dispuesto a hacer eso. Y, por supuesto, entiendo el escepticismo de estos afiliados cuando se les acerca y se les ofrece trabajar con alguien por RevShare, por ejemplo, o por condiciones que no cumplen con las expectativas de afiliación.

Aquí entras en el mercado, y empiezo a buscar en Google, antes de confiar mi dinero. ¿Dónde puedo leer sobre ti? ¿Hay alguna rama de comentarios sobre ti en los foros de la industria? ¿Alguien escribió comentarios sobre ti? ¿Hay un estudio de casos (análisis de casos individuales) donde algún afiliado describe su caso exitoso de trabajo contigo? ¿Hay algún video sobre ti en YouTube? ¿Ha hablado en alguna conferencia como orador? ¿En alguna parte puedes ver tu stand, por ejemplo? Este es el trabajo preparatorio necesario. Después de llevarla a cabo, entonces ya es posible dirigir el diálogo en la dirección correcta. Aquí estamos, somos famosos, pagamos a tiempo, tenemos un sobre así, aquí está el caso de los estadios, vamos a trabajar por favor. 

— ¿Por eso su sitio web de Affpeople tiene muchas entrevistas con los principales representantes de negocios?

- Así es. Me parece que vivimos en una era centrada en el contenido, por así decirlo. Las personas, especialmente las personas de negocios, las que ganan en línea, esperan y consumen contenido que se beneficia. Creemos que esta es la estrategia más competente en este día: primero le das beneficios, ganas algo de experiencia en el mercado, y luego recurren a ti, porque saben que eres un experto y confían más. Es decir, hablando ideológicamente de eso. En términos prácticos, básicamente, cuando creas contenido, cuando tienes buenos artículos, podcasts, videos, tutoriales, eso en sí mismo también genera tráfico.

Aquí imaginemos que hay un programa de afiliados que no tiene nada más que palabras comunes en el sitio web: "damos apuestas grandes", "condiciones únicas", etc. Y hay un segundo programa de afiliados que tiene, por ejemplo, un curso de capacitación en Facebook que está perfectamente indexado. La gente busca en Google, llega al sitio de este programa de afiliados, y hay un blog interesante donde analizan diferentes casos interesantes, y también está indexado por sí mismo. Este contenido se puede publicar en foros industriales, transmitir a través de las redes sociales, lo que en sí atrae a la gente. La mayoría de las personas probablemente estarán en el sitio web que genera más contenido.

- El contenido es el rey como te gusta decir...

- Sí, son palabras de Bill Gates. Un ensayo que escribió en 1997 decía que el futuro está en el contenido, que estamos entrando en una era en la que todos tienen acceso a ese contenido y son libres de elegirlo. Por eso creo que sí. 

Las entrevistas que publicamos también son parte de la estrategia de relaciones públicas. Creo que mucha gente lo subestima, porque es tan fácil decir lo que tienes que decir para tu audiencia. Esta es la comunicación directa, la palabra SEO lo denomina. No es de extrañar que este formato sea tan popular en las grandes corporaciones. Recuerdo que cuando trabajaba en una gran empresa de marketing, recurríamos al SEO. A veces parecía algo muy banal, pero en realidad es muy importante estar en la misma onda, entender lo que está sucediendo en la empresa.

A veces, cuando comenzamos a trabajar con un cliente, primero formamos su mensaje hacia afuera. ¿Qué tienes que decir a los clientes potenciales? A veces, los valores que un supervisor puede transmitir dicen mucho más que las palabras de plantilla en los sitios web sobre los pagos más altos, los términos exclusivos, etc. La honestidad y la transparencia son de alguna manera lo que las empresas carecen. Todavía tenemos tal que los propietarios, los líderes intentan no ser visibles. 

Está claro que a veces se debe a algo. No es mi decisión, nunca he tenido un casino. Pero en el segmento internacional, las cosas son diferentes. Ahí nadie esconde lo que es legal, esa lógica. Y funciona bien. Hay compañías rusas que están listas para comunicarse abiertamente con el mundo. Creo que tienen un gran potencial.

El top de afiliados son de la CEI

- Quiero volver a los modelos de afiliados. Por ejemplo, en la conferencia de SBC en Kiev, Marcos Oliveira de Clever Advertising dijo que es muy fan de la RevShare y la considera la mejor modelo. Y tú dijiste lo contrario, que va a meter el tráfico a través de ella. En los mercados extranjeros, ¿RevShare realmente está de moda? ¿Y en la CEI?

- Sí, por supuesto, a mucha gente le gusta este modo de trabajo. Es verdad y es justo. Muchas empresas y profesionales de su negocio quieren trabajar en RevShare.

Aquí está el momento: los afiliados están menos dispuestos a confiar en nosotros con su dinero cuando somos una marca desconocida y solo ingresamos a este mercado. No tienen absolutamente ningún dato: no hay forma de iniciar un flujo y probar el tráfico en el mismo CPA; en otras palabras, uno no puede ver rápidamente lo que está sucediendo.

- ¿RevShare es adecuado para un pequeño proyecto de afiliación si tiene una compañía de socios grande y conocida?

— Me resulta difícil responder a esa pregunta. Creo que desde el lado de la afiliación, si se trata de una empresa pequeña, también es preferible el CPA. Este es un giro rápido, pagos rápidos. ¿Cómo funciona todo? Cada día se necesita dinero para generar el tráfico. Por lo tanto, cuando tienes más pagos, mejor. Si tiene un equipo pequeño con poco margen financiero, es importante establecer un flujo. 

En la conferencia en Berlín conocí a tres finlandeses: tienen un sitio web muy grande en los mercados escandinavos con reseñas de programas de apuestas, casinos, etc. Generan todo el tráfico y solo funcionan en RevShare. Son muy grandes en dinero y muy pequeños en personal, este es generalmente un modelo de negocio escandinavo. Yo mismo estoy buscando esto, para ser honesto. Nos gusta inflar el estado, especialmente en la CEI. A menudo vienes a alguna asociación, hay 150 personas trabajando allí. He estado en un gran número de socios extranjeros, grandes de hecho, y allí a menudo, por ejemplo, trabajan 14 personas. Al mismo tiempo, son más en dinero aproximadamente seis veces que las empresas de la CEI. Eso sucede.

— ¿Está relacionado con la optimización de procesos o simplemente la gente sabe cómo hacer el contenido que llega a las masas?

- Más bien optimizado. Algunas cosas que se pueden subcontratar se subcontratan. También creo que la calidad de la plantilla decide: después de todo, en algún lugar de Ámsterdam son mejores que en Tashkent o San Petersburgo. Simplemente hay más capacitación general de especialistas, y una persona puede hacer el mismo trabajo que hacen tres o incluso cinco.

— Al mismo tiempo, me encontré con la opinión de que la calidad del contenido que tenemos es mejor que las del extranjero. ¿Estás de acuerdo con eso?

- Estoy totalmente de acuerdo. Además, creo que los webmasters y las empresas de la CEI que se ocupan de la vertical de juego son las compañías más fuertes del mundo con tecnologías que los Bourgeois no entienden. Puedo decirlo con seguridad por mi experiencia laboral. Estamos muy por delante en términos de desarrollo de la monetización de los juegos de azar. A veces me duele que nuestros programas de afiliados no sean los más populares del mundo. No sé por qué. Tenemos muchas cosas que hacemos bien.

Pero por alguna razón, una vez más, prácticamente no conozco casos exitosos para conquistar mercados internacionales: pocas compañías en el juego lo tendrían. A nivel mundial hay ClickDealer, es realmente uno de los programas de afiliados más grandes del mundo, y son de la CEI. Aquí lo tienen. Pero yo personalmente no conozco ejemplos de estos.

- ¿Por qué?¿Idioma?

— Puede ser. También observaré que los programas de afiliados rusos no están particularmente interesados en clientes extranjeros. Esta es mi consideración basada en el hecho de que, como dije, nuestras webs son las más fuertes y mejores. Somos muy conscientes de cómo lo tenemos que hacer. Por lo tanto, todo funciona para nosotros, aunque esté configurado para el mercado interno. Cuando llega una persona de Canadá que está acostumbrada a hacer todo de manera completamente diferente, debes explicar cómo funciona todo. También habla otro idioma.

En un momento fue muy popular sacar ofertas en Facebook a través de aplicaciones Webview. El esquema era muy común, se ganaba mucho dinero, había un sobre muy alto. Una vez me pidieron unos chicos de Canadá explicar cómo funciona. Y simplemente no pude. Aunque hablo inglés con fluidez. Aquí no es una cuestión de idioma, son mercados muy diferentes y funcionan de manera diferente. 

Por otro lado, se pueden hacer algunas cosas más simples. Solo para eso necesitas preparar la infraestructura. Mi idea es que si quieres desarrollar una dirección extranjera, es recomendable tomar bajo este asunto a una persona con una mentalidad local. Contratar a una persona en Amsterdam, por ejemplo. Intenta ir a la India sin tu hombre allí, es casi imposible. Lo mismo en Rusia. Imagine que una empresa de Australia o Canadá quiere desarrollar la dirección rusa. No tendrán éxito si no encuentran a un hombre en algún lugar de Moscú que simplemente construirá todo.

Apuesta contra Medvedev

- ¿Hay más dinero en Bourges?

- Depende de qué lado lo considere. Si hablamos de jugadores, entonces, por supuesto, en Inglaterra, Francia o Estados Unidos ponen más que en Uzbekistán, Kazajstán y Rusia. En ese sentido, más dinero.

Y si hablamos de afiliados, no es un hecho, solo el volumen total es más, porque hay más personas. En la CEI en algún lugar son 280 millones de personas. ¿Y el resto del mundo? Una persona puede sentarse en la India, China, Brasil, donde ahora hay un gran auge del marketing de afiliación, y algo de volumen generar extra. No es nada, sino simplemente dinero extra. Un programa de afiliados bueno y desarrollado, que se traduce y mantiene en diferentes idiomas, es una gran fuente de clientes potenciales y dinero en sí mismo.

— ¿Es decir, las condiciones para los socios no siempre son mejores que en la CEI?

- A menudo podemos tener mejores condiciones. En general, el marketing de afiliación está organizado de la siguiente manera: si tiene un buen tráfico, que paga y trae dinero, se le darán buenas condiciones. Tal vez no desde el principio, pero tarde o temprano los darán en todas partes, y en Rusia, en América y en India, si tienes buen tráfico y sabes cómo trabajar con él.

— Y, por último, nuestro favorito: ¿cómo debemos tratar a los juegos de azar?

— En mi opinión, puramente como entretenimiento. Eso es lo que pienso. Nunca tengo la ambición de ganar algo, de enriquecerme más, por eso estoy a favor de la legalización y una regulación clara. Para que las personas que tienen una adicción puedan, de alguna manera, a través de las instituciones oficiales y los canales, superarlo por sí mismo. Juego a las cartas y apuesto al tenis exclusivamente por diversión. Con la apuesta, me resulta más interesante el ver el partido. Es aún más interesante reunirse con amigos en la mesa y pasar dos o tres horas en compañía de hombres, hablar. Pasatiempo, entretenimiento, nada más.

— ¿En qué apuesta normalmente: en el tenis masculino?

- Hombre, por supuesto. No soy un experto y estoy apostando mal. No estoy analizando nada, sino apostando por los jugadores que me gustan. O viceversa, a menudo apuesto en contra de jugadores fuertes. No me gusta Medvedev, y en ciertos partidos estoy apostando contra él. Es más interesante para mí ver el partido.